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3KM Workshop / Lección 2: 5 Maneras de incrementar las ventas

5 Maneras de incrementar las ventas

Para incrementar las ventas en nuestros Restaurantes se han identificado 5 maneras, 2 hacen parte del grupo tráfico/Transacciones y 3 apuntan a incrementar la cuenta promedio, como se puede observar en la siguiente gráfica:

TRÁFICO/TRANSACCIONES

Tráfico / Transacciones - Nuevos clientes

El objetivo de esta manera es conseguir nuevos clientes es fundamental para Frisby y para el crecimiento de la organización, tratar de conseguirlos genera un costo muy alto para mercadeo y la organización. Por ejemplo, abrir un restaurante nuevo o colocar un comercial como el de Frispicada durante los partidos o en horarios prime sale muy costoso. Para el Restaurante no es costoso, ya que pueden aplicar estrategias como salir a volantear o exhibir un producto en la caja a través de material publicitario logra del efecto que lleguen clientes nuevos a los Restaurantes.

La forma de conseguir nuevos clientes más fácil y económica es salir del Restaurante y aprovechar las fuentes de tráfico que hay alrededor de ellos.

LOS NUEVOS CLIENTES SON VITALES PARA EL CRECIMIENTO Y ROTACIÓN

CUESTA MÁS ATRAER NUEVOS CLIENTES

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3KM Workshop / Lección 2: 5 Maneras de incrementar las ventas

Tráfico / Transacciones - Frecuencia de visita

En este punto se busca que los clientes que actualmente compran en el Restaurante lo realicen más frecuente. En la siguiente imagen se puede observar los ítems que el cliente tiene en cuenta al momento de generar una nueva compra en el Restaurante:

Una vez OBTENIDA una base de consumidores, ¿Cómo retenerlos y construir su lealtad?

Calidad de Producto

Mantén a los consumidores regresando por la calidad de la comida.

Frisby tiene la mejor calidad en sus productos en el país, este aspecto es reconocido por nuestros clientes e inclusive generan comentarios como que con Frisby van a la fija. En los Restaurantes siempre se debe tratar de garantizar la calidad de los productos.

Valor

Siempre tener ofertas de valor para los consumidores.

Nuestra cadena siempre maneja productos y precios justos para el consumidor, lo importante es que el cliente identifique que esta pagando un precio justo por la calidad del producto que va a consumir. De igual forma es importante que el cliente reciba ofertas como las tardes felices o los nuevos combos, ya que el precio de estas facilita que el cliente regrese con más frecuencia al restaurante.

Velocidad en el servicio

Reconocer al cliente tan pronto como entra, tomar la orden, servir la comida, hacer seguimiento a través de la comida, darle el recibo rápido para pagar.

Este es un factor fundamental, ya que hoy en día la industria es más competida y las personas tienen menos tiempo. Este punto se vuelve primordial para que el cliente decida si vuelve o no a comprar al Restaurante.

Por eso los equipos de trabajo del Restaurante deben estar pendientes de no cometer errores con los clientes, si ellos perciben un mal servicio pueden dejar de comprar en el Restaurante que lo hicieron, por ser fieles a la marca vuelven y compran en otro Restaurante donde hayan sentido un mejor servicio.

Por tal motivo se debe cuidar muy bien el tema de los tiempos de servicio por eso el Prealistamiento es un aspecto esencial para lograr unos buenos tiempos de entrega del producto. En estos momentos la empresa cuenta con un área que se llama Excelencia Operacional, se están encargando de revisar muchos procesos para mejorarlos y de esta manera garantizar mejores tiempos de servicio y velocidad en la entrega.

Hospitalidad

Gran servicio con una sonrisa, actitud de “el cliente siempre tiene razón”, construir experiencias memorables

Es un aspecto importante para conseguir clientes fanáticos, lo cual se logra al brindarle al cliente una buena experiencia. El equipo de trabajo debe brindar una experiencia memorable, para ello debe sonreírle, asesorarlo, atenderlo, despedirse y darle gracias. Hacer usos de todas aquellas cosas que brinden una experiencia memorable.

Por ejemplo, en cada Restaurante debe haber un cliente fiel al que el equipo le conoce el nombre, los productos que le gusta, lo identifican en la fila y saben que le preparan, a esa persona le están brindando un excelente servicio. Si el equipo brinda una mejor hospitalidad conseguirán clientes más fieles.

Precisión de la orden

Ofrecer exactamente lo que se pidió

Entregar exactamente lo que el cliente solicita, cuando se entrega el producto que no es o el elemento de Frisby Kids que se indica, es muy difícil que el cliente vuelva a comprar. Por eso se debe garantizar precisión verificando el pedido al momento de tomar y entregar el pedido.

Limpieza

Verse siempre muy bien.

Es fundamental y el cliente percibe con facilidad cualquier anomalía que se pueda presentar, ya que el cliente observa todo el Restaurante ya que ellos están afuera del Restaurante, nuestro equipo al interior no identifica con claridad temas de orden y limpieza. Por eso es importante que en algún momento del día se ubiquen fuera del Restaurante para que logren identificar esos aspectos que debemos cuidar para ofrecer una imagen limpia y agradable del Restaurante.

Si el Restaurante no esta limpio y ordenado a los clientes no les agrada realizar la compra en un sitio con estas características.

Mantenimiento

Garantizar que las instalaciones se encuentran en perfecto estado de funcionamiento e informar a la sede si no.

En este punto se debe garantizar que las instalaciones, equipos e instrumentos del Restaurante estén funcionando y en optimas condiciones, luces al interior y exterior, aviso fachada organizado, mesas y sillas en buen estado, baños, secador de manos, entre otros.

Retroalimentación

Brindar a los clientes la oportunidad de dar sugerencias.

El equipo debe buscar espacios donde los clientes nos realicen retroalimentación sobre el producto y servicio recibido, de esta manera el cliente se siente bien atendido y que es importante para la marca, además se va a conocer de primera mano los aspectos que debe mejorar el equipo de trabajo del Restaurante. Estos espacios son muy importantes en especial con aquellos clientes que visitan frecuentemente el Restaurante, ya que con propiedad van a contar las cosas que se están haciendo bien o mal.

La organización a través de la libreta de calificaciones conoce las retroalimentaciones que nos realiza los clientes, pero es importante que en el Restaurante se busque estos espacios que permiten brindar una mejor experiencia a los clientes.

La idea es generar iniciativas para que el cliente vuelva y compre nuevamente, una puede ser que, si el cliente compra los fines de semana, se le entregue información de los combos para que visite el Restaurante entre semana, generando así una recompra. En mercadeo se está diseñando unos cupones para aumentar el trafico en especial a aquellos clientes que nos visitan frecuentemente, la idea es generar herramientas que se van a ir generando para mejorar la frecuencia de visita.

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Frecuencia de visita de clientes

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Cuenta promedio - Tamaño del grupo

La idea es que los clientes que visiten el restaurante lo realicen en grupo, así como sucede los fines de semana donde la cuenta promedio es alta, debido a que el Restaurante es visitado por grupos de familias.

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3KM Workshop / Lección 2: 5 Maneras de incrementar las ventas

Cuenta promedio - Ítems por factura

Es vender productos adicionales o más grandes al momento de la venta. Por ejemplo, vender batidos, mazorcas, sopas, gaseosas de 22 Oz, entre otros productos.

Vender otro producto

La idea es motivar a los clientes para que compren cada vez más y me compren un producto extra.

Comprar un producto extra

Comprar un producto más grande

Motivarlos para que compren más cada vez

Como se puede hacer para que un cliente que compra un Frisnack, producto número uno a nivel nacional lo acompañe con una sopa, este último producto es el que actualmente el cliente está comprando para complementar su almuerzo, según información de ventas.

La sopa es el acompañante que mas se vende a la hora del almuerzo, si el equipo del Restaurante tiene claridad sobre el producto que mas se vende debe tratar de motivar para que los demás clientes lo compren igual.

El equipo se debe enfocar en vender según la hora del día productos extras como acompañamientos.

Ejemplos:

  • En las tardes ofrecer de acompañamiento un postre o una ensalada de repollo.

  • En el caso que llegue al Restaurante una familia con un niño menor de 8 años y compra un pollo, pero no le alcanza el dinero para adquirir Frisbykids pero de pronto si le alcanza para comprar el elemento se le puede ofrecer, en ese momento estamos vendiendo un producto extra.

  • Si una persona llega a comprar un combo Frisby con papas, se le puede acompañar con ensalada, postre, plátano maduro.

PARA TENER EN CUENTA

En la medida que se incrementen más productos a la factura del cliente se está mejorando la cuenta promedio del Restaurante.

Si se le pregunta al cliente que desea algo más, él va a decir que no porque esta pensando en su bolsillo, es mas efectivo que lo motivemos a comprar otro producto de una forma diferente. Por ejemplo, si el cliente decide comprar el combo Frisby con papas se le puede indicar que lo puede complementar con una deliciosa sopa.

Desde mercadeo, en la pantalla de los Restaurantes se está ofreciendo otras alternativas de productos para que acompañen los productos principales, por ejemplo, que los clientes compren el Frisandwich acompañado de unas papas y un jugo. Esto motiva para que el cliente solicite el producto que esta observando, es un complemento para que al momento de la venta el cliente compre productos adicionales.

Las personas que están en la caja o que toman el pedido deben ofrecer o motivar la compra de mas productos, el cliente por si solo no va a comprar más productos.

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Antojar para vender más

Vender productos más grandes

Para incrementar la cuenta promedio, en el Restaurante se cuenta con los agrandados. 

En la Regional Centro surgió una técnica de vender el Frisnack grande, mediano y pequeño, como se explica a continuación:

Grande

13 tornados + Francesa grande

Mediano

10 Tornados + Francesa grande

Pequeño

7 tornados + francesa de 125 gramos

El grande se deja agrandar dos veces, se debe explicar claramente al cliente el contenido de cada uno.

IMPORTANTE

Cuando se ofrezca este producto se debe iniciar ofreciendo el grande, mediano y pequeño no al revés. Adicionalmente, se debe conocer el precio de cada uno para que el cliente no perciba desconocimiento.

Esta técnica no se esta colocando en la pantalla para que el equipo en el Restaurante tenga la oportunidad de cerrar la venta, ya que si el cliente ve el precio de cada uno en cartelera se va a decidir por comprar el pequeño o mediano.

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Cuenta promedio - Valor de la factura

En este punto, los equipos de trabajo deben tratar de convencer al cliente que compren productos de precio más alto o aquellos que generan más margen. Por ejemplo, si una persona quiere llevar un pollo completo se debe tratar de persuadir para que compre una Frispicada o un pollo familiar.

Vender productos más rentables

Se debe tratar de motivar al cliente para elija los productos mas rentables. Por ejemplo, si el cliente decide comprar una ensalada de repollo se debe tratar de motivar para que compre una ensalada familiar o en el caso de que haya comprado un pollo se debe tratar de vender este producto.

Se debe analizar cada una de las ventas para motivarlos a que compren productos mas rentables.

En Cali y en la Regional Costa cuando el cliente se acerca a comprar un combo la persona que está en la caja saca el vaso de 22 Oz. y le indica al cliente que si el tamaño de la bebida esta bien, cuando el cliente tiene mucho calor accede por comprar producto de este tamaño o por el que le sigue que es el de 16 Oz., la venta se puede incrementar en $ 500 o más dependiendo del tamaño que se elija 16 o 22 Oz respectivamente.

Motivarlos para que elijan productos más rentables

Comprar un producto de mayor precio

Comprar un producto más rentable

En Cali aplican otra técnica al vender los combos, le indican al cliente que si quieren cambiar la gaseosa por una limonada, la argumentación seria: “Sr(a) el combo viene con gaseosa, preferiría usted cambiar por $ 2.500 la gaseosa por una refrescante limonada natural.”

En la forma en que se argumente adecuadamente para motivar al cliente para que cambie otros productos los resultados se van a lograr. El lenguaje debe ser muy cuidadoso para no confundir al cliente y no sienta que es publicidad engañosa.

En el Restaurante F6 aplican otra técnica para vender los postres, en la Caja colocan el producto físico para que los clientes se antojen de comprar el producto o el vendedor de salón pasa con una bandeja motivando al cliente a que compre un Postre.

No todas las ventas son iguales

¡Enfócate en las ventas

más
rentables!

En la medida que los Restaurantes empiecen a vender productos mas rentables, cabe aclarar que en la compañía todos los productos de Frisby son rentables, el restaurante va a cumplir con la rentabilidad esperada para cada Restaurante.

Productos más rentables

Acompañamientos

Bebidas

Por ejemplo, con los nuevos combos la compañía tomo la decisión de bajar los precios y sacrificar rentabilidad. Por eso es importante que los equipos de trabajo motiven a los clientes para que compren otro producto ya sea sopa, postre, mazorca, ensaladas, entre otros, para mejorar la rentabilidad de ese producto.

Si un producto se vende sin bebidas se esta afectando un poco la rentabilidad, en el caso de que se venda la Frispicada sin bebida se esta perdiendo la oportunidad de rentabilizar esa transacción, si los equipos se enfocan en vender los productos con acompañamientos y bebidas están aprovechando la oportunidad de rentabilizar cada vez más cada uno de sus restaurantes.

Ejemplo:

La importancia de Acompañar

Ejemplo

  • 1 restaurante
  • 1,500 transacciones semanales
  • 14.5% combos = 218
  • 25% acompañados = 55
  • 55 acompañados x $6300 venta
  • Total: $346,500 semana
  • $346,500 x 4 semanas = $1.386.000 mensuales

Por año si somos 260 restaurantes, ¿Cuánta venta es?

En el Restaurante XX que en el capítulo anterior realizaba 1.500 transacciones semanales, vende a la semana 218 combos equivalentes al 14,5% de la mezcla de venta, los combos a nivel nacional pesan entre el 13% y 14% dentro de la mezcla.  De esos 218 combos el 25% los vende con acompañamientos, es decir que 55 de esos 218 combos fueron acompañados con otro producto.

El precio promedio de esos acompañamientos fue de $ 6.300, lo que quiere decir que a la semana el Restaurante esta facturando $ 346.500 resultado de acompañar la venta de uno de cada cuatro combos con otros productos, al mes equivale a $ 1.386.000.

Es importante tener en cuenta que es mejor con los equipos de trabajo conversar en numero que en porcentaje, para este ejemplo el 25% de acompañamientos es equivalente a decir que se debe vender acompañar a 1 de cada 4 transacciones.

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Cuenta promedio - La efectividad y su potencial

Como las bebidas y acompañamientos están entre los productos más rentables del menú, aumentar los objetivos de efectividad es crítico para el éxito del restaurante

Fórmula de efectividad

# de productos

Transacciones (#de gente)

Ejemplo

1.455 acompañamientos vendidos

4.299 transacciones

Efectividad

34%

La efectividad hace referencia al porcentaje que se esta alcanzado sobre las ventas de los productos y se calcula de la siguiente manera:

Efectividad = # de productos vendidos / # Transacciones

Ejemplo:

En el Restaurante XX en el mes de julio vendió 1.455 acompañamiento y tuvo en total 4.299 transacciones, lo cual equivale a un porcentaje de efectividad del 34%.

En números indica que el Restaurante de cada 100 transacciones 34 las vendió con acompañamientos.

En Regional centro, antes de aplicar 3KM con la estrategia del Frisnack agrandado, 1 de cada 2 Frisnacks iba agrandado. Actualmente después de entregar esta formula todos los Frisnacks que venden son agrandados, los equipos de trabajo empezaron a identificar el tema de efectividad en las ventas.

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La fórmula de la efectividad

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Cuenta promedio - Cupones

En la siguiente imagen se puede observar el tipo de cupones que se empezaran a manejar.

  1. Oferta atractiva
  2. Oferta Rentable
  3. Foto con fuerte “atractivo de sabor”
  4. Válido para la próxima visita o compra
  • Se entregan a clientes existentes después de que paguen la cuenta
  • Días/horario bajo tráfico
  • Texto legal
  • Tiempo limitado únicamente

Un cupón debe tener un código privado para facilitar el registro, debe contener un texto legal que indique todas las condiciones para redimir el cupón como la fecha de validación donde se puede reclamar, entre otros.

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Componentes del cupón

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