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Modelo de experiencia / Lección 3: Seguimiento a los indicadores 

Proceso de análisis

En la planeación de apertura y en las definiciones de presupuesto anual de cada restaurante se plasman los indicadores de ventas del restaurante con los cuales se recuperará la inversión y se generará rentabilidad.

El movimiento diario de ventas y el cumplimiento de los protocolos de servicio establecidos por la compañía generan transacciones, ventas y cuentas promedio que ayudan al alcance de los indicadores planteados para el restaurante.

A continuación, te presentamos los indicadores que te ayudarán a realizar un proceso de venta más controlado, con mejores efectos y a poder encontrar con mayor eficacia los factores internos o externos que puedan estar afectando de manera positiva o negativa los resultados en tu restaurante.

Fuente: www.freepik.es

Porcentaje de cumplimiento al presupuesto de ventas

Este indicador se determina dividiendo el total de ventas de un periodo determinado por el valor del presupuesto en el mismo periodo de tiempo.

Ventas del período ($$)

Valor presupuesto del período ($$)

100

Volumen de transacciones

Es la suma del número de facturas que se realizan durante un tiempo determinado.

Cuenta promedio

Es la división entre el valor en ventas ($$) de un periodo determinado y el número de transacciones (número de facturas) en el mismo periodo.

Ventas del período ($$)

Número de transacciones en el mismo período

Ítems (producto) promedio

Es la división entre la sumatoria en unidades del total de ítems (productos) y el número de transacciones.

∑ En unidades del total de ítems (productos)

Número de transacciones en el mismo período

Índice mezcla de ventas

Es el listado final que se resulta de la sumatoria en unidades y ventas ($$) de cada ítem (productos) en un periodo determinado.

Porcentaje de cumplimiento protocolo minuto y medio

Es el valor en % que resulta de la sumatoria de cada uno de los ítems considerados en el cuestionario de la metodología de medición cliente incognito. El cuestionario considera dos (2) grandes componentes fijos y un (1) componente variable que son:

  1. Bienvenida – Fila.
  2. Pedido – Ofrecimiento de productos
  3. Complementarios (componente variable)

El valor de la calificación oscila entre 0% y 100%.

Porcentaje de cumplimiento satisfacción del cliente

Es el valor en porcentaje que resulta de la sumatoria de cada uno de los ítems considerados en el cuestionario de la metodología de libreta de calificaciones.

El cuestionario considera los siguientes componentes:

  1. Identificación del cliente y frecuencia de visita.
  2. Experiencia del cliente (Presencial y Domicilios).
  3. Condiciones locativas.
  4. Componente variable (lanzamientos productos, servicios).
  5. Servicio y atención.
  6. Evaluación de los productos.
  7. Valor de los productos (precios vs el valor percibido).
  8. Referencia – comparativo vs competidores.
  9. Recomendación.

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Cálculo de indicadores


La Libreta de calificaciones es la calificación dada en Percepción, Recomendación y Satisfacción.

La Percepción es una calificación que da el cliente sobre su experiencia hoy en Frisby en escala de 1 a 5.

La Recomendación es una calificación que hace el cliente de acuerdo con su experiencia en una escala de 1 a 5.

La Satisfacción es la suma ponderada de las calificaciones de los siguientes ítems:

  • Percepción.
  • Recomendación.
  • Local total (apariencia del restaurante).
  • Local gestión (orden y aseo del restaurante, baños, mesas, presentación colaboradores, entre otros).
  • Servicio y atención.

Las herramientas que se utilizan para generar los valores necesarios para el cálculo de estos indicadores son el Sistema de Información de Frisby SIPO, el cuestionario de cliente incógnito y la libreta de calificaciones.

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Libreta de calificaciones

Para realizar el análisis de los resultados en cada uno de los indicadores antes planteados debes considerar aspectos internos y externos al restaurante, aspectos de ventas como ventas por tipo de venta (presencial, domicilios, digital, etc.), ventas por hora, ventas por día de la semana (lunes, martes, miércoles …), ventas por fecha del mes, ventas por producto, ventas por grupo de producto, entre otros.

Debes tener en cuenta también el reconocimiento del entorno y contexto de la zona de influencia como: tipo de clientes que compran en el restaurante, competidores, nivel socioeconómico, entre otros factores que influyen en el resultado.

Es importante conocer uno a uno los ítems de medición para entender en qué punto se tienen oportunidades de mejora y en cuales hay fortalezas.

Cuando se requiera realizar un plan de acción este se debe realizar en compañía de tu Jefe de zona, con quien se hará una charla informativa donde se evidencien las falencias y se construyan las oportunidades de mejora las cuales se deberán cumplir en el plazo de tiempo que se determine en la charla.

Cuando se trata de crecimientos o variaciones de transacciones, ventas y cuenta promedio te puedes remitir al informe mismos metros que es entregado de manera semanal a los Jefes de zona, mensual y acumulado año.

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Pasos para realizar el proceso de análisis

Crecimiento en transacciones y ventas

Para revisar esta tendencia se revisa el periodo actual y con base en este se toma el periodo anterior o del año anterior teniendo en cuenta que sean periodos comparables, es decir los mismos días calendario y los mismos días en días de la semana.

Se debe ingresar a la plataforma interna SIPO y tomar la información de transacciones, ventas.

El indicador de variación porcentual se calcula de la siguiente manera:

Variación porcentual

Periodo actual

Periodo anterior

– 1

100

El indicador de variación en valores se saca de la siguiente manera:

Variación valores

Periodo actual

Período anterior

Ejemplo:

Se tienen los siguientes datos para un restaurante:

Dato Número de transacciones
Período actual Octubre 2019 7.500
Período anterior Octubre 2018 6.100

La variación porcentual sería: 

Variación porcentual

7.500

6.100

– 1

100

22,95%

Esto quiere decir que las transacciones durante el mes de octubre del 2019 crecieron en un 22,95% con respecto al mismo mes del 2018.

La variación en valor sería:

Variación valores

7.500

6.100

1.400

Esto quiere decir que las transacciones de octubre de 2019 crecieron en 1.400 con respecto al mismo mes del 2018.

Crecimiento Cuenta promedio

Antes de determinar la variación en cuenta promedio se debe obtener la cuenta promedio de los periodos analizados, para ello se deben tomar las ventas y las transacciones del periodo actual y del periodo anterior y realizar el siguiente cálculo para la cuenta promedio:

Cuenta promedio

Ventas

Transacciones

Una vez se obtiene la cuenta promedio de los dos periodos a analizar se procede a calcular las variaciones explicadas en el punto anterior.

Ejemplo:

Se tienen los siguientes datos para un restaurante:

Período Ventas Número de transacciones
Octubre de 2019 $500.000.000 7.500
Octubre de 2018 $450.000.000 6.100

La cuenta promedio sería:

Cuenta promedio octubre 2019

$500.000.000

7.500

$66.667

Cuenta promedio octubre 2018

$450.000.000

6.100

$73.770

Entonces las variaciones serían:

Variación porcentual

$66.667

$73.770

– 1

100

-9,63%

Variación valores

$66.667

$73.770

-$7.103

Al tratarse de variaciones negativas quiere decir que, en lugar de crecer, la cuenta promedio disminuyó en un 9,63% y en $7.103.

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Calcular cuenta promedio

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