Para poder comprender las acciones comerciales que como administrador debes realizar en tu restaurante primero es importante conocer a profundidad como es el comportamiento de venta de tu restaurante. Para ello, es necesario evaluar los siguientes aspectos:
Modelo de experiencia / Lección 2: Activaciones y manejo de campañas
Análisis del comportamiento de ventas del restaurante
- Mezcla de ventas (en unidades y pesos $).
- Horas de consumo.
- Días de venta.
A continuación, vamos a tomar cada aspecto para explicar mejor lo que debes analizar y cómo hacerlo.
Mezcla de ventas (En unidades y en ventas)
Es la composición de la venta expresada en productos que tiene un restaurante. Su función es conocer cuáles son los productos que se venden en un restaurante. La forma de medición es en porcentaje para poder analizar sobre el 100 por ciento de los productos vendidos en un restaurante cuanto es la participación de cada uno de los ítems o productos vendidos.
Ejemplo:
| Producto | Cantidad | Venta | % participación unidades | % participación venta |
|---|---|---|---|---|
| Pollo apanado | 500 | $15.000.000 | 28,6% 1 |
57,1% 2 |
| Medio apanado | 250 | $3.750.000 | 14,3% | 14,3% |
| Cuarto apanado | 1.000 | $7.500.000 | 57,1% | 28,6% |
| Total | 1.750 | $26.250.000 | 100% | 100% |
1
%
participación
unidades
500
1.750
100
28,6%
Se calcula al tomar el valor de 500 unidades de pollo apanado dividido entre el total de 1.750 unidades de todos los productos vendidos.
2
%
participación
venta
$15.000.000
$26.250.000
100
57,1%
Se calcula al tomar el valor de $15.000.000 de venta en pollo apanado dividido entre el total de ventas de $26.250.000 de todos los productos.
Mezcla de ventas
Mezcla de ventas
Horas de consumo
Corresponde a la revisión de las ventas de un restaurante durante las diferentes horas del día. Puede ser medido hora tras hora o por agrupación. Esto dependerá del análisis que como Administrador quieras hacer.
Ejemplo:
Almuerzo (12 a 2 p.m.)
Tarde (2 p.m. a 6 p.m.)
Comida (6p.m. a 8 p.m.)
Días de venta
Revisión de las ventas del restaurante por días de la semana. Se puede revisar día por día o agrupar entre semana (lunes a viernes) y fin de semana (sábado y domingo). Nuevamente esto dependerá del análisis que como Administrador quieras hacer.
En el siguiente ejemplo te mostramos el tipo de análisis que podrías llegar a hacer.
Ejemplo:
En el restaurante se tiene la siguiente venta:
| Producto | Cantidad | Venta | Hora de venta |
|---|---|---|---|
| Pollo apanado | 1.000 | $30.000.000 | Almuerzo |
| Frisdelicias | 200 | $4.000.000 | Tarde |
| Acompañamientos | 100 | $500.000 | Comida |
| Bebidas | 500 | $2.500.000 | Almuerzo |
| Combos | 150 | $3.750.000 | Comida |
| Agrandados | 30 | $150.000 | Tarde |
| Otros | 20 | $400.000 | Tarde |
| Total | 2.000 | $41.300.000 | - |
Según los datos anteriores se puede analizar que:
La participación por grupo de productos es la siguiente:
| Producto | % participación unidades | % participación venta |
|---|---|---|
| Pollo apanado | 50% | 72,6% |
| Frisdelicias | 10% | 9,7% |
| Acompañamientos | 5% | 1,2% |
| Bebidas | 25% | 6,1% |
| Combos | 7,5% | 9,1% |
| Agrandados | 1,5% | 0,4% |
| Otros | 1% | 0,9% |
Por hora de consumo la participación en la venta es: 78,7% en el almuerzo, 11% en la tarde y 10,3% en la comida la cual se calculó de la siguiente manera:
%
participación
almuerzo
$32.500.000
$41.300.000
100
78,7%
Donde $32.500.000 es el valor de la suma de ventas que se hicieron a la hora del almuerzo y $41.300.000 es el valor total de la venta del día. Así mismo, se calcula para cada hora de consumo según corresponde.
También puedes analizar cuáles son los días de mayor consumo y qué tipo de productos son aquellos que se consumen esto te servirá no solo para emprender las activaciones y campañas sino para prever tu alistamiento.
Conocer el comportamiento de venta de tu restaurante es importante para tomar decisiones comerciales y entender cuáles son las oportunidades que tienes.
Esta información podrás contrastarla con el entorno del restaurante. El entorno de tu restaurante corresponde a todo lo que se encuentre alrededor, por lo menos a un (1) km de distancia. En el entorno se pueden encontrar: Iglesias, centros comerciales, colegios, universidades, empresas grandes, locales comerciales, bancos, unidades residenciales, etc.
Conocer cuál es el público que visita a tu restaurante determinará las acciones que puedas tomar para poder incrementar tráfico o cuenta promedio.
Ejemplo: Restaurante ubicado en el centro de la ciudad. En su entorno hay varios edificios de oficinas, bancos, centros comerciales.
Posible conclusión: Mis clientes son personas que buscan una opción para almorzar, tienen poco tiempo para visitar mi restaurante.
Esto te permite:
- Analizar el comportamiento de compra de tus clientes y las oportunidades que tiene tu restaurante en la gestión de venta para mejorar los resultados.
- Encontrar oportunidades de hacer venta cruzada de productos (que acompañamientos adicionales puedes ofrecer).
- Hacer una venta de un producto mayor (si mis clientes vienen acompañados como puedo ofrecer un familiar, o agrandados de productos).
Días de venta
Días de venta
